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外贸企业掘金内销尚处试水期

2009年10月27日  转摘自:《国际商报》

  10月25日~27日,一向洋面孔“当道”的广交会,开始涌现为数不少的国内采购商。同期,国内采购中心亮相广交会。外需不振,老牌外贸基地“入住”内贸企业,是外贸企业寻求突破,以期度过危机难关并获得更广阔市场的历史机遇。
  商务部部长助理鲁建华表示,广交会已经不仅仅是外贸交易的平台,更是中国商品展示的平台,它不仅面向国际,同时也面向广阔的国内市场。
  然而,开拓这片广袤的新天地,外贸企业有疑惑,国内采购商也在寻路对接。正如轻工商会商品一部主任胡维桥在接受本报记者采访时所言:内外贸合一是必然的发展趋势,却需要漫长的市场调整与适应期。
  实操过程存难题在国内采购中心成立首日,记者发现一些外贸参展商纷至沓来。
  展区虽然不大,却也足见诚意。他们纷纷表示,外需跟不上,即使经济回暖信号频传,出口情况依旧差强人意。因此,国内庞大的市场吸引了他们的注意力。
  习惯了外贸市场的得心应手,转身投向自家的市场,这些参展商没有掩饰自身的疑虑。其中,货款回笼最令人感到担忧。上海一百国际贸易有限公司倪经理对记者说,做国外的订单,货物一经发出,货款即会收回。而国内市场的普遍情况是,货币回笼往往要两三个月才能落实,企业承担风险较大,下游生产也很有可能因资金流动不畅而遭受影响。
  对此,胡维桥指出,外贸的支付系统与渠道环节相对简便、规范,企业承担风险较小。我国也应在规范商业系统秩序方面加大工作力度。我国的银行系统也可以借鉴“信用证”、“收回保险”等国外推出的安全交易方式,降低交易风险。
  然而,胡维桥也坦言,建立相对规范的内贸商业环境并非一日之功,对于处于试水期的外贸企业而言,打开国内销售通路,恐怕仍需更多“时间”的考量。
  记者还了解到,一些技术质量水平具有一定优势的外贸企业,虽然在一定程度受到了国内采购商的追捧,却在嵌入国内市场方面遇到了难题。宁波一家吸管出口商告诉记者,他们十分有意同国内的连锁超市进行合作,但是进入国内市场还需经过另一套质量认证标准的考量。此外,还需根据国内市场的渠道情况重新建立物流体系,同各级尚不知正在何处的经销商沟通协调……谈及这一系列的工作,该参展商似乎感到很迷茫。
  对此,商务部有关负责人在会议现场接受本报记者采访时表示,商务部将于近日举行相关问题研讨会。届时,有关专家、学者将为内贸市场的新手答疑解惑,指点迷津。同时,会议还将邀请出口转内销的模范企业为同行介绍经验,以帮助更多的企业在更短的时间内嵌入内贸市场的销售渠道。
  采购商下单有方法记者了解到,在国际采购中心设置展台的,除了一些大型连锁超市和大型卖场,如北京一商、武汉中百、家乐福等,其中也不乏一些民营连锁超市,如江苏步步高等。内外贸对接,虽然正在摸索中前进,其渗透力度与层面,却是在不断加深与拓宽。
  与寻找买家的外贸企业不同,这些在国内市场熟门熟路的采购商们则稍显轻松。武汉中百连锁超市有限公司采购负责人就告诉记者,基于外销产品在质量、性能以及款式方面的优势,他们一直有意同其加强合作,却一直苦于平台的空缺。
  “借助国内采购中心这个平台,我们希望同更多的供应商建立合作关系。”这位负责人说,其实,在金融危机之前,很少有外贸企业愿意与国内零售批发商开展合作。
  对于渠道方面的疑惑,该负责人告诉记者,他们采取点对点的直接采购方式,节省了渠道和经销成本。如果供应商需要,他们还可以考虑提供物流服务。
  谈及具体的合作方式,该负责人说,具体洽谈事宜还需因企业自身的不同情况而议。供应商提供的产品在性能、款式以及价格方面与国内同类商品存在一定区别,我们会结合国内消费者的需求情况,在以上几个方面进行协商调整。此外,双方合作方式的灵活性也较高:贴牌生产、OEM以及直接引进供应商自己的品牌等均可。
  自早上9点半开幕至11点,在不到2个小时的时间内,该负责人就同家居、礼品、化妆品等多家有意转型的供应商进行了协商洽谈。记者注意到,一家餐具供应商在洽谈时应允了重新选择钢号的要求(该供应商一直依据欧洲采购商提供的钢号标准进行生产),并将根据国内消费者的接受能力,对其生产成本与产品价格进行调整。可见,转入国内市场,外贸企业把握市场变化的灵活度上并不那么令人担忧。正如展会上江苏某采购商所言,只要有市场,就有生意可做。
  “然而,现场签单的情况并不多,双方都在学习与了解,相信参会后,我们会结交到有价值的合作伙伴。”该负责人说。
  在采购中心内受到外贸企业关注的,还有长春欧亚集团的欧亚卖场。该卖场的副总经理申国琴告诉记者,将供应商的选择范围扩展至外贸企业,欧亚集团同样尚属首次。但第一批外贸企业产品“入住”该卖场的时间是今年6月。虽然为时不久,却有越来越多的外贸企业愿意同自己的卖场展开合作。从中,欧亚集团也看到了长远的利益。
  申国琴说,为了得到外贸企业的信任,他们将交付货款的时间缩减至1个月,大大低于业内2~3个月的平均值。此外,由于采购商品以服装、鞋类生产者居多,他们还设立了品牌专柜,在租金、扣点方面开出了一张“优惠清单”。
  虽然众参与方还在市场中感受这份“磨合”,但已经走入合作实质阶段的内外贸对接正向人们昭示更多的憧憬与希望。尽管前路还不是那么平坦,申国琴和她的伙伴们依旧辛苦地忙碌着,并期待明天会更好。

(总裁室供稿)

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