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立足品牌优势 深耕东盟市场

2010年04月22日  转摘自:《广州外贸》


《立足品牌优势 深耕东盟市场》刊登于《广州外贸》2010年第11期
 
    2008年下半年开始的全球金融危机给国际市场带来了严重冲击,各国经济出现不同程度的下滑。对我国出口企业而言,国际市场萎缩成为企业发展的最大难题,特别是欧美等传统出口市场受影响较大。部分企业“危中思变”,以东盟等新兴市场开拓作为突破点,寻求企业发展的新“制高点”。广州纺织品进出口集团有限公司(以下简称“纺出”)正是其中颇具代表性的一员。
    纺出成立于1980年,公司现有资产总值十五亿元人民币, 年进出口额达二点八亿美元以上。是中国进出口额最大的五百家企业及出口额最大的二百家企业之一,是中国海关实施A类管理的企业,一直保持“重合同、守信用”的称号。近年来致力于市场多元化战略的实施,积极拓展东盟市场,盘活市场资源,发掘潜在客户,而他们的不懈努力在2009年得到了丰硕的回报。2009年对东盟出口增长迅速,全年实现进出口总额5917万美元,同比增长3.3倍,占公司进出口总额的13.4%。
    纺出在东盟市场的开拓正在大跨步前进,那么该公司主要是通过什么途径拓展东盟市场的?
    法宝一:立足产品技术创新
    欧美是我国出口企业的传统优势市场,纺出敏感的意识到,将以往出口至欧美国家的产品照搬之东盟显然是行不通的。另外部分东盟国家自身拥有的服装生产能力也不容小觑,只有找准市场的突破口,才能可能真正在东盟市场站稳脚跟。综合考虑之后,纺出认为,我国在纺织面料和服装配料等方面优势明显,应将这一系列产品定位为主要的出口产品。
    作为广州美高梅手机版官方网站集团的核心企业,纺出是纺织原辅料的优质供应商,一直在业界拥有遥遥领先的设计、研发水准。找准定位后,纺出围绕东盟市场需求开发了一系列新产品, 另外,进一步增强售后服务,对占据当地纺织品市场份额发挥了重要作用。同时作为广交会的常客,纺出一直注重产品的推陈出新、更新换代,不断根据市场潮流和需求推出新的设计和产品。也是基于这种不断创新的精神,吸引了一批忠实客户。2009年秋交会上,一位来自菲律宾的老客户当场追加订单,将2009年的订单提升为2008年的2倍。
    法宝二:完善市场拓展方式
    诚然,产品质量的好坏对开拓新市场的影响巨大,而营销水平的高低则在更大程度上影响着企业经营效益。纺出通过建立网络交易平台、加强与老客户的沟通联系等途径,对东盟不同国家的政治经济环境和市场需求情况有了更深入的了解.
    借助对当地环境的深入了解,纺出收获了营销渠道不断拓宽,客户数量不断增加的发展绩效。同时,纺出充分利用已在东盟地区成功注册的“千佛塔”、“BLUE-TOP”商标,发挥品牌产品优势,并逐步提高产品科技含量,增加产品附加值,提高影响力,推进品牌化经营。
    法宝三:注重客户开发维护
     一方面,纺出积极通过展览会、洽谈会等方式拓展新客户;另一方面,充分做好与老客户的维系工作,坚持以客户价值观为营销导向,不断满足客户需求。金融危机后,部分境外采购商对更加注重经营风险,青睐综合实力强、信誉度高的大型企业。纺出充分发挥这一优势,争取深入发掘老客户的采购实力,致力做强优质服务,增强双方合作的信心。2009年,很多老客户纷纷加大了和纺出合作的订单量,其中一个老客户将2008年329万美元的订单量一次性提加到2009年的1861万美元,同比增长5.7倍。
    中国——东盟自贸区已全面建成,自贸区的建立将进一步减少企业关税等环节的支出,降低经营成本,提高我国产品的竞争力。展望未来,纺出坚信市场多元化战略是保持企业长远健康发展的重要保证,只有敏锐抓住市场商机,利用东盟自贸区建立的契机,用好用足国家政策,不断扩大产品优势,提升自身综合实力,才能实现企业的大发展。

(企业发展部供稿)

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